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2020-08-05 10:09:01

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  今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。  4.疫情下的精益创业  19年就已经是创业“寒冬”了。我最担心的是,给我提供服务的公司会不会哪天挂了?我不给你钱,你们公司靠什么生活?你公司一挂,我是最麻烦的。

  甲小姐:面对一个toB领域的创始人,您一般会问什么别的投资人不太会care的问题?程浩:其实大体的问题都差不多。我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。第二,toB有实施成本。

  迅雷是2003年年初成立的,那时候风险投资完全不活跃,新浪、网易股价还在一块钱上下徘徊,所以浩哥绝对是过来人。作为网行业最早的从业者和开拓者,程浩先生曾先后在硅谷和百度工作,2003年成为迅雷的联合创始人。假设它算出来,下两个季度账上现金流会比较多,能不能买个半年的理财?或者下个季度,cashburn可能会比较多,理财到期就不要再买了。

  那么,toC的人做toB到底有哪些坑?  首先,做toC的人,通常都是他自己产品的核心用户。  甲小姐对话程浩  甲小姐:您刚刚讲的低成本快速试错的例子都是toC的,C端单个用户行为简单,容易试出数据,但B端客户采购门槛高、流程长、要求多,toB精益创业有没有好的例子?  程浩:精益创业对于toC和toB,其实没有本质的区别,在原理上是一样的,就是“最核心的需求你有没有满足”,如果没满足,周边再努力都没价值。而如今,以上3点都发生了蛮大变化。

  虽然也花了很长时间,但迅雷下载速度还比较好,而且当时资本环境本身比较差,竞争对手少,在当时幸存下来了。  好的销售话术应该是:你的需求很重要,我很认可,但是咱们可以把这个放到2.0版本里。资本寒冬下,精益更加重要。

  我决定用A了。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。这还不是最主要的风险。

  以前需要一年尝试一个东西,现在能不能只花三个月?以前花500万,现在能不能花100万?这就是寒冬里精益的价值,给你更多尝试的机会。2020年,加上疫情,可以说是“寒冬”中的“寒冬”。而且随着中国进一步市场化的发展,规模化的甲方开始大量出现。

  我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。流量红利同时还带动了资本红利,投资到toC的钱比投资到toB的不知道大了多少倍。所以这个赛道排行最前的两个公司,ofo和摩拜,一开始融了很多钱,后续基本烧光了,都有点坚持不下去,反而是后起之秀哈啰单车跑出来了,这挺有意思。

  所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。这还不是最主要的风险。  好的销售话术应该是:你的需求很重要,我很认可,但是咱们可以把这个放到2.0版本里。

  甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。HR可能会选了A、B、C三个备选报给我,我会再让他列举出产品功能,根据产品对我们的价值做一个排名。本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。

  做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。但对于toC来讲,价格就非常重要了!第四,toB通常会有比较好的现金流。可创业可不创业的那些人都不创业了,老老实实在BAT待着。

  所以用两个字概括“精益”,就是“试错”;用4个字讲“精益”,是“快速试错”;7个字形容,是“低成本快速试错”。未来的供应链管理还要做销量预测。必须得决策人和使用人全部搞定。

  第二,toB有实施成本。所以这个赛道排行最前的两个公司,ofo和摩拜,一开始融了很多钱,后续基本烧光了,都有点坚持不下去,反而是后起之秀哈啰单车跑出来了,这挺有意思。第三,冬天能让企业回归常识。

  甲小姐:怎么对客户的定制化需求提炼出单点模型,以及怎么判断从单点模型到一个相对标准化、批量化的拐点?程浩:所有toB项目,前两个客户几乎都是项目制的,对共同的需求可能没那么清晰。决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。ToB产品的前几个客户,很多都是得依靠过去的关系,如果没有这些领域的积累,企业上手会比较慢,我在这方面感触还是挺深的。

  流量红利同时还带动了资本红利,投资到toC的钱比投资到toB的不知道大了多少倍。“精益”的核心是MVP,MinimumViableProduct(最小可行化产品)。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。

  2020年,加上疫情,可以说是“寒冬”中的“寒冬”。甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。  远望看过很多toB项目,最喜欢的toBCEO画像就是——这哥们是行业老炮,同时还是超级销售。

    作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。05年之前,很多大学毕业生还愿意去宝洁等非常有声望的传统公司,但05年以后,最优秀的毕业生除了出国之外,基本上都去了互联网公司。第三点,中国过去规模化的甲方相对较少,而toB行业,采购方必须得有钱。

  所以做服务行业机器人,必须要走国际化。第一点就是流量红利消失了,过去的“跑马圈地”,变成了“怎么把圈来的用户留存住”。其中一个原因是,当时很多VC以前也是投toC的,追求用户数量,SME最容易追求用户数量。

  在有着巨大流量红利的前提下,企业最核心的目标是跑马圈地,扩大地盘,而不是练内功。做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。

    4.疫情下的精益创业  19年就已经是创业“寒冬”了。发达国家对服务机器人的需求更“刚”。大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。

  我们投的擎朗科技,它的机器人是给端盘子传菜用的,已经布局了上百家门店,但这上百家海底捞的门店,没有两家环境一模一样。假设我是一个客户,我采购你的产品,你跟我说免费,我首先就可能会担心,你会不会把我数据给卖出去?把客户的重要数据给泄露出去,是个很糟糕的事儿,在中国也是发生过很多次的。第二点,人力成本不断上升。

  但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。服务行业场景天然就是柔性的,既然是柔性的,它对智能的需求会更加明确,是刚需。甲小姐:怎么对客户的定制化需求提炼出单点模型,以及怎么判断从单点模型到一个相对标准化、批量化的拐点?程浩:所有toB项目,前两个客户几乎都是项目制的,对共同的需求可能没那么清晰。

  所以在toB领域,我们比较看好的是行业老炮做CEO。在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。拿迅雷举例,迅雷的核心包括三个部分,第一块叫BHO,就是要从浏览器上拉起迅雷;第二块是下载,看能不能下得比别人快;第三块功能是下载管理,就是优先下载哪个?下载完要不要自动关机等等。

  因为它不智能,更像一个自动化设备,强调的是机器的可靠度、精确度。用友、金蝶是中国toB做得比较好的,但拿用友的产品经理跟腾讯的产品经理比,我认为是有差距的,道理非常简单,腾讯给人多少钱,用友给人多少钱?ToB的产品经理,需要一个时间去成长。因为这个领域最重要的是能够拿到大量标识过的准确数据。

  ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。那么有没有精益的方法?  精益的方法是,做之前,你先问自己一个问题:你到底想验证什么?换句话,你到底什么东西没有把握,最需要验证?你是想验证能不能从浏览器上把迅雷调出来,还是想验证下载完能不能关机?都不是。但是我们认为,过去的工业机器人并不能叫机器人。

  所以在toB领域,我们比较看好的是行业老炮做CEO。过去的财务管理主要是记账,未来的财务管理还应该有现金流预测的功能。2020年,加上疫情,可以说是“寒冬”中的“寒冬”。

  因为这个领域最重要的是能够拿到大量标识过的准确数据。资本红利又带动了人才红利。留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。

  这使得你做toB,既要满足老板的需求,同时还得满足使用者的需求。火的东西咱们就多采购点,不会断货,用户体验好;不火的东西就少采购点,否则都变成库存,对现金流的占用太大了。做SMEtoB,有个技巧是一定要在平台上做,包括钉钉、微信、企业微信,因为不需要下载就能直接用,而且大家对微信这些应用操作已经很熟悉了。

  在今天资本寒冬的情况下,toB不是那么依赖于融资,因此有一定优势。  回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。

  十几年间,中国互联网网民爆炸式增长,从0到如今近9个亿。  第二点,toB软件采购的决策人和使用人不是一拨人。  2.toC人转toB,要避免哪些坑?  中国过去做toB的人比较少。

    回到精益的方法,还是要先问,你到底想验证什么?其实你想验证的,一是你朋友圈里那些朋友到底有没有人对面膜感兴趣,二是朋友之间适不适合做生意?首先你可以花10分钟看一下,朋友圈里谁在卖面膜,把里面的图片、广告词复制到自己的朋友圈,看看到底有没有人咨询,有没有人下单。精益的方法,首先要找出你最需要验证的一个问题,针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP做测试。精益的方法,首先要找出你最需要验证的一个问题,针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP做测试。

  拿迅雷举例,迅雷的核心包括三个部分,第一块叫BHO,就是要从浏览器上拉起迅雷;第二块是下载,看能不能下得比别人快;第三块功能是下载管理,就是优先下载哪个?下载完要不要自动关机等等。但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。用友、金蝶是中国toB做得比较好的,但拿用友的产品经理跟腾讯的产品经理比,我认为是有差距的,道理非常简单,腾讯给人多少钱,用友给人多少钱?ToB的产品经理,需要一个时间去成长。

  我们投的擎朗科技,它的机器人是给端盘子传菜用的,已经布局了上百家门店,但这上百家海底捞的门店,没有两家环境一模一样。那更要恭喜你了,为什么?另外9个就不用做了。拿到数据才能够建模,才能够做AI;做完产品之后,还得卖回给医院,这又是要行业关系。

  2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。我们投资更看重的是机器人的眼睛和大脑,胳膊、腿采购就行了。

  我们投的公司大部分都是toB的,光懂技术完全不够,懂行业甚至更重要。我们为什么说toB创业者一定得是行业里的老炮?他在行业干了很长时间,对需求很熟,刷把脸都能让用户试用,这个是特别重要的,尤其to大B。头条今天估值1000亿美金,但如果算它的现金流,我相信可能还不是正的,因为它还有大量的推广在进行。

  这很显然是个问题,以前是一个城市流血,想止还能止得住,现在100个城市同时流血,想止都止不住。服务类机器人也必须要做国际化,它天然就是个绝佳的国际化机会。在有着巨大流量红利的前提下,企业最核心的目标是跑马圈地,扩大地盘,而不是练内功。

  如果咨询量很大,你就可以考虑代理面膜;如果咨询量很小,就甭做了。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。但国外那些特牛的toB公司,Oracle、Salesforce的CEO可都是超级销售,绝对不能犯重产品、轻销售的错。

  留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。这话我在两年前就说过,如今已经在逐渐印证。本次分享要点总结如下:  1.ToC的人去做toB,一定要避免重产品、轻销售;  2.服务行业机器人是下一个蓝海;  3.冬天能让企业回归常识;  4.任何一个生意,“被需要”是第一重要。

      任何一门生意,第一重要的是“被需要”。浩哥说过一句非常有名的话:toC的CEO都是首席产品经理,toB的CEO是首席销售。当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。

  这很显然是个问题,以前是一个城市流血,想止还能止得住,现在100个城市同时流血,想止都止不住。第五,toB的成长是比较线性的。toC是非常感性的,客户在头条上看到一条广告,可能直接就下载了,获客简单很多。

  再给大家举个面膜微商的例子,传统的微商是先花几千块钱买个代理的资格,再花几千囤一些面膜,然后学习一些技巧,再开始在朋友圈里去兜售。十几年间,中国互联网网民爆炸式增长,从0到如今近9个亿。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。

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